Viele KI-Startups investieren zuerst in die Technik – und zu spät in den Vertrieb. Gerade das kann über Erfolg oder Scheitern entscheiden.
Norman Müller, Mitgründer der AI Venture Academy und Business Angel, sieht einen der größten Fehler junger KI-Startups im falschen Timing: Viele Teams perfektionierten zunächst ihr Produkt und dächten erst anschließend über den Vertrieb nach. Gerade im Zeitalter der Künstlichen Intelligenz sei dieser Ansatz jedoch riskanter denn je.
KI beschleunigt Entwicklung – aber nicht den Markterfolg
Noch nie sei es so einfach gewesen, innerhalb weniger Wochen überzeugende Prototypen oder professionelle Anwendungen zu entwickeln. Kleine Teams könnten heute mit überschaubarem Aufwand Lösungen präsentieren, die früher erhebliche Entwicklungsressourcen erfordert hätten. Genau darin liege jedoch die Gefahr: Je leichter sich Produkte entwickeln lassen, desto größer wird das Risiko, am Markt vorbeizubauen.
Eine überzeugende Demo sei noch kein funktionierendes Geschäftsmodell. Entscheidend sei nicht die technische Eleganz einer Lösung, sondern ob sie ein drängendes Problem löse, für das Kunden tatsächlich Geld ausgeben wollten.
Kundengespräche gehören zur Produktentwicklung
Nach Ansicht von Müller sollte der Vertrieb bereits während der Entwicklung beginnen. Dabei gehe es nicht um klassische Verkaufsveranstaltungen, sondern um systematische Marktarbeit. Statt zu fragen, ob eine Idee spannend sei, sollten Gründer klären, welche Funktionen oder Eigenschaften ein Produkt besitzen müsse, damit ein Kunde es tatsächlich kaufe.
Startups sollten mit dem Vertrieb schon vor der Entwicklung beginnen
Erst solche Gespräche zeigten, welche Hürden im Alltag tatsächlich relevant seien – etwa Datenschutz, Integration, Haftung, Prozessänderungen, Qualitätssicherung oder fehlende Budgets. Wer diese Einwände erst nach dem Produktlaunch höre, habe häufig an den falschen Stellen optimiert.
Vertrieb als Lernsystem statt Kostenfaktor
Besonders erfolgreich seien Teams, die Business Development, Partnermanagement und Vertrieb von Beginn an als Bestandteil der Gründung verstünden. Ein belastbares Geschäftsmodell entstehe nicht in Tabellenkalkulationen, sondern im Dialog mit potenziellen Kunden, Vertriebspartnern und Pilotanwendern.
Gerade bei KI-Lösungen komme hinzu, dass viele Unternehmen den praktischen Einsatz selbst erst bewerten müssten. Neben der technischen Leistungsfähigkeit entschieden Vertrauen, bestehende Arbeitsabläufe und organisatorische Verantwortung darüber, ob ein Produkt tatsächlich eingeführt werde.
Vision braucht Marktnähe
Müllers Fazit: Gründer sollten ihre Vision nicht aufgeben, sie aber möglichst früh an der Realität testen. Wer Kunden bereits in einer frühen Phase einbinde, reduziere nicht nur das Risiko einer Fehlentwicklung, sondern schaffe zugleich Chancen auf Pilotprojekte, Referenzen und strategische Partnerschaften. Vertrieb sei deshalb in der Frühphase weit mehr als Umsatzarbeit – er sei vor allem Erkenntnisarbeit.
Norman Müller
Norman Müller ist Gründer der AI Venture Academy, Business Angel und begleitet junge Technologieunternehmen beim Aufbau von Geschäftsmodellen, Vertrieb und Finanzierung mit Schwerpunkt Künstliche Intelligenz.
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